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房産銷售頭疼的難題

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房産銷售頭疼的難題

發布日期:2018-09-14 作者: 點擊:

賣過房子的置業顧問會說:現在的客戶真狡猾,我們一大早要趕到售樓部,晚上10點還要陪他們。談了大半天,最後不買了。我們真不知哪兒沒把握好,也不知哪兒做錯了,銷售是越來越難了。


下面跟随武漢新盛建設集團小編一起了解一些常見問題的解決方法。


1、我們的房子比同質競争樓盤貴,怎麼辦?


解決方案:找差異


提出我們商品的優點、特點,如品質、地段、環境,與競品比較,使客戶了解價差的原因,以及付出較高金額購買後所獲得的利益。


2、客戶隻轉一圈就走,還來不及介紹,怎麼辦?


解決方案:引起注意


這類客戶分兩種:随便轉轉,或誠心購買。前者通過核心賣點激發購買欲望,後者通過核心賣點吸引注意,留下全面了解樓盤。任何時候都要有這樣一種銷售意識:客戶出門即流失。因此要在客戶離開之前将核心賣點介紹給客戶。


3、客戶經常約、反複約,會“死”嗎?


解決方案:緊跟


堅持不懈地電約客戶,了解其動态,以溝通方式找出影響購買的真正動因,以便及時找出對策。對于初始階段客戶,需要多用誘餌來補足。打電話的前提是分析好客戶的反應和應對方式。




武漢新盛建設集團



4、客戶老是不理不睬,或老挑剔,怎麼辦?


解決方案:以靜制動

此類客戶屬于理智型客戶,心中自有一杆秤,做好服務工作即可。同時,越挑剔的客戶越是準客戶,伱要站在客戶角度,制造感動并做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽,如領導人考察本項目的圖片,或項目所獲獎項,如魯班獎等,有助于阻止和破除客戶的認知心理屏障。


5、客戶不相信伱所說的話,怎麼辦?


解決方案:擔保

隻要這些東西公司有明确的規定,伱就盡管承諾吧。比如最低價格,伱可以說:“多一分錢,我幫伱出”,“伱可以随便抽取一份合同,看我給伱的價格是不是最低”等等(通常客戶不會看)。


6、客戶對片區的未來發展或優勢,持懷疑态度?


解決方案:專家


運用專家的權威,比如哪位“牛人”對該片區有過評論,哪個電視台名人在這兒買了房,哪個大老闆在這兒投資了好幾套等等。當然,行政材料也必不可少。另一方面,我們賣給客戶的是未來的生活,是客戶入住後的感覺。讓客戶不要盯着現在。





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